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市场管理的三点心得

作者:广东海南分公司 彭敬春日期:2014年8月5日 11:17

  一、走错路开发新网点

  当初没有买宣传车,总是坐公交然后转摩托车,告诉司机要到哪里去,司机就会把自己送到要去的网点,绝不会出错。几年下来总是那么几个位于镇上和大路边上的网点,没有突破。后来,买了宣传车,自己开着下乡,道路不熟,常常走错路。但往往就是在走错路的时候,却不经意找到了新的网点,我的许多新网点就是在“走错路”的过程中开发出来的。以至于后来,我看到有新的不熟悉的路就想走一走、看一看。仔细想一想,我们如果永远走老路、不出错,怎么可能有新的发明创造。一个人永远不“走错路”,也是不可能有新的收获。由此,我也真正懂得了鲁迅先生说过的话--“世上本没有路,走的人多了也就成了路。”

  二、业务往往在业务之外

  记得一次在开平市的一个镇上,晚上我准备住宿,刚把车停下,就听到一个人的叫嚷声,原来这是他的车位。我一边把车移开,一边拿出烟来道歉。那人也不好意思了,就跟我聊起来,说:“你做化肥的啊,我朋友是搞公路绿化的,也用化肥,你们有绿化用的肥吗?”我说:“有,各种肥都有。”我将名片给了他,并重点介绍了公司的规模和产品。时间久了也没有回音,在我已经把这件事忘了的时候,突然接到一个电话,说是搞绿化的,听朋友介绍想用洋丰肥试试。我愣了好一会才记起那个司机的事来,欣喜不已,并送一袋试用。后来,这个老板成了忠实的洋丰肥用户,他在江门、中山、珠海做公路绿化都是用洋丰肥,他的一些朋友在他的推荐之下也用洋丰肥。这件事看是无心插柳柳成荫,但我时时提醒自己要做有心人。如果我当时跟那个司机对吵起来,或是对他说的朋友用肥的事不理不睬,可能就不会有这个客户了。这正是练武的人总是说“功夫总在功夫之外”的道理吧。

  三、实行差异化服务

  刚开始做业务时,我抱着“客户是上帝,要一视同仁”的观点,对所有网点都是同等对待,绝不二样。一段时间下来,有的网点越做越多,有的却停滞不前,有的还越做越少。条件都差不多,怎么会出现这样大的差距呢?我通过走访调查,终于发现了问题所在。卖得好的客户都是既想卖洋丰肥又知道怎样卖的;卖得不好的客户一种是想卖洋丰肥但不知道怎样去卖的,另一种是知道怎样卖的但就是不去卖的,害怕卖多了洋丰肥就卖不了成本低利润高的小厂家肥料。找到了问题的根源,我明白了对待客户也不能“一视同仁”。我将网点分为三种:第一种,想卖洋丰肥也知道怎样去卖的是核心客户,在政策上大力支持;第二种,是想卖洋丰肥但不知道怎样去卖的,除在政策上支持外,重点是去教他们怎么做好销售;第三种,就需要我们立即更换客户了。通过这样分类,工作目标明确了,做起事来也有轻重缓急了,网点管理也越来越游刃有余。对客户不能“一视同仁”,要针对不同客户采取不同方法,分类管理事半功倍。

所属类别: 增值服务

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