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同样的费用 不一样的效果

作者:罗勇日期:2014年8月23日 09:05

  近期梳理了一下市场销售工作,有不少心得,在此与大家分享。

  年初公司与《销售与市场》的专家合作,传授销售理念并制定了工作任务,我在工作报告中直言不讳地表达了对专家部分观点的质疑,专家回复时给我提出5点要求,其中一条是:公司政策全国一盘棋,不可能对局部薄弱市场面面俱到,只要是对销售有帮助的办法都可以大胆地去尝试。

  5月,公司市场部鼓励客户召开零售商会议,按照公司政策,每召开一场会议都会有补贴,但客户并不买账,有的客户甚至直言不感兴趣。珠三角地区复合肥大小厂家林立,作为这些厂家的主阵地,历来活动很多,类似的会议和活动不知道密集地开了多少场。公司提供的政策在当地零售商看来吸引力并不大。而当地促销活动的密集开展,所造成的后果是,客户先听听订货优惠能不能动心,不达预期,拍拍屁股走人,效果那是相当的一般般啦!群体麻木,代理商花费人力物力得不偿失,公司此政策也不能落地。

  在一次和广州绿合益农资连锁公司谭桂强沟通的时候,他的一席话让我灵光一闪,他说:“我们开一场零售商会议新洋丰补贴5000元,还不如给我50吨肥料降100的价格,我自己购买促销品来促销,保证达到50吨销量,如果达不到,少多少吨你按100元一吨扣我钱。”

  是啊,我干嘛不设计一个按公司一吨给100补贴,客户再拿出公司合同约定的返利再加大资金投放总量按200元一吨的优惠折让给农民搞现场促销会(注明:广州市场代理商和零售商利润高,其他低利润的区域不一定适合此套路,因为客户也要拿出100元搞促销),而不是增加零售商的利润,只要农民群体得到实惠买的多,洋丰肥效的底气摆在那,好口碑一定扩散变大。

  经申请,领导同意试点,我设计了一份促销方案,并在刚开始启动效果一般后,再和客户及客户的6个业务经理群策群力,不断完善和修改方案,最终达到预期效果。

  第一场促销会,因仓促实施、极端天气还未结束、时间点选择不当等原因,未达到设计要求,客户主动放弃了公司补贴,并在6月小旺季重新启动方案,效果明显。虽然订货量不大,但通过这2个月跟踪回访,该网点因促销后买了洋丰肥的菜农普遍反映肥效不错,回头客增多,2个月已经卖出20吨以上,已超去年一年的销售量,目前该网店零售商已决心放弃其他品牌,专心做好洋丰肥。这也让我们看到市场发展的希望,代理商的积极配合,创新思路做好产品促销,年度销售目标也将很快能实现。

所属类别: 增值服务

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