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化肥直销之我见

作者:河北直销办 赵德海日期:2014年8月28日 10:35

  当前,土地流转加速,种植大户应运而生,意味着一大批以质量和成本为消费驱动的化肥消费群出现。大户开始逐渐不满被传统的化肥销售渠道模式赚取高额利润。化肥流通环节减少,直销模式的建立势在必行。

  现在已经有不少企业开始尝试直销,但是直销客户开发困难、零售商赊销病根等问题严重制约了直销模式的发展。

  作为新洋丰肥业派驻在河北徐水的直销业务人员,在市场上走访调查发现,上诉问题并不是不能解决。

  一、直销客户的开发并不难

  现阶段,复合肥市场品牌众多,乡镇零售商数量非常庞大,甚至出现十亿农民九亿商的局面。零售商化肥利润减少近半,但是化肥销量有减无增。据调查,除去村子的零售商,平均每个乡镇化肥零售商门店大概有15个到30个甚至更多。实力稍雄厚一点的乡镇客户已经不愿意从代理商手中接货,而愿意直接和厂家合作。所以,做直销,开发乡镇客户,不但能够开发,而且还可以有很大的空间择优开发。

  二、化肥赊欠对直销客户的增量影响不大

  农资行业的赊欠已经是厂商发展的致命诟病,化肥销售本大利薄,问题更加严重。但通过近一年的实际操作,个人认为做直销,并没有对直销品牌的销量形成打击,反而销量猛增。其原因是,乡镇零售商一般经营3到5个品牌,他们的资金实力并不薄弱。直接和厂家合作,化肥利润比总代理手中接货要可观很多。直销商把资金给直销厂家预留,而经营的其他品牌在总代理那赊欠。故做直销资金并不制约化肥销量,而长此以往,总代理赊销加大,只能越做越瘦,难以维继。

  三、当然,直销也是存在限制因素的

  1、物流限制:没有产能近距离辐射,直销做不起来。试问有哪个零售商愿意为了10吨、20吨货,越过千山万水去厂里拖货?

  2、品牌号召力限制:一个品牌如果没有足够的号召力、影响力,是不能够让零售商放心与之合作的。试问有哪个零售商有胆量与一个名不见经传的品牌直接商务交易?

  3、人员配置限制:做化肥直销,工作量大,头绪繁杂,需要足够的人员配置和克难攻坚的精神。

  四、化肥直销对总代理的颠覆客观存在

  实践证明,和我合作的化肥直销商基本把直销的品牌当第一品牌,利润可观,操作比较透明,厂家的政策直接可以享受。做直销的客户,对总代理的忠诚度和利润空间形成直接颠覆。

  做直销近一年,我主攻当地实力强大的零售网络,目前,化肥销量比去年同期翻了一翻,洋丰品牌也跃居一线。

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