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把庞大数字分解,就会分解压力……

作者:范蕾日期:2014年1月2日 10:22

  对于赵华来说,他的人生可以分为两部分,前半部分的经历像周围许多人一样,平凡而普通:高中毕业在外打工两年,之后回到老家,经营自家开的大米加工厂,收入不差,生活没有压力也没有多大变化,几年之后,随着国家政策发生变化,家里开的大米加工厂因规模等原因被迫关门。

  当时,赵华已年近三十。人说三十而立,赵华不甘于这样一辈子就平凡地过过去,他的骨子里还有着一些拼劲!他期盼着生活的突破,创造属于自己的成功。

  2003年,赵华看到了洋丰的招聘广告,加入洋丰的念头便深深埋在心里。2004年下半年,赵华如愿成为洋丰的一名业务员,分管河南驻马店平舆县和上蔡县的市场。跑市场不是一件简单的事,要有全面的分析能力,还要有着常人所不能及的坚毅和果敢。初来乍到,赵华没有销售经验,但他并不妄自菲薄,他相信凭着自己的努力,经验终会慢慢积累,市场也会越做越大。

  在赵华来到这个市场之前,洋丰肥料在平舆县和上蔡县的销量并不出色,每年2000多吨。市场竞争激烈,品种繁多,有当地品牌也有外来品牌,洋丰只是无数浪花中一朵并不起眼的小花。公司迫切需要寻求全新的力量来打开市场,扩大市场份额。

  初入市场第一年,公司给赵华定了年销量3600吨的目标。从2000吨到3600吨,能否完成这个跨越,赵华心里没有底,但他也清楚,任务既定,退路是没有的!他要做的就是努力跑市场,打开销售渠道!这一年年底结账,赵华完成销量3900吨,超过年初下达任务的8%。这对他是个极大的鼓舞。

  2005年,赵华负责的市场年销量已达到5400吨。“公司定了目标,我就做,我只知道要努力工作,有空就跑市场,找代理商沟通,等到年底结算的时候才发现我已经完成这个目标了。”这是赵华的心态,这也是赵华的成功秘诀。有人被压力压垮了,有人把压力当作前进的动力,取得成功,赵华直接将压力分解成一个一个数字,1吨,2吨,3吨……3600吨是一个庞大的数字,但分解后就成为一个一个很小的数字,就像搬走了压在你心头的千钧泰山!化大为小,化整为零,人就会以轻松的心态面对挑战,去赢得销量的大提升,这是赵华的经验之谈。

  销量翻番,这突破性的成绩,让公司领导觉得赵华潜力巨大,也给赵华以充分的信心。2006年,公司给他制定了年销量9200吨的任务,这意味着在上年基础上增涨了70%!面对这个目标,赵华当时有点傻眼了。第一年,他不了解做销售的压力,经过两年的磨砺,他很清楚,在竞争激烈的市场中杀出一条血路有多么困难!但是,即使再难,他也咬牙接了这份“军令状”。最终他没有辜负公司的期望,再次实现了超越:年销量达11000吨!

  短短3年时间,赵华将平舆县和上蔡县的年销量从2000多吨扩增到11000吨,这个跨度不可谓不大。那么,作为一个没有销售经验的新人,赵华是怎么打开市场的呢?

  赵华介绍,刚刚进入市场时,他做得最多的便是调查,对所分管区域做全面的摸底调查,包括耕地面积、种植结构、农民用肥习惯、同行业竞争对手及客户的经济实力和信誉度等,全面了解情况,心中有底方能打赢攻坚战。为了获得真实有效的数据,赵华一有空便下乡找农民、找当地经销商了解情况,不辞劳苦,奔波于各个乡镇,情况了解清楚了,做到心中有数才能更好地引进和掌握客户。

  信息搜集够了,下一步要做的就是销售渠道的维护和管理,做好市场销售必须关注市场销售动态,加强厂商之间的沟通。赵华在和经销商沟通时会帮助他们分析市场销售行情,与经销商建立友好合作关系,赢得经销商和代理商的信任,赢得他们的认同,他们便会相信洋丰品牌,相信公司,代理销售洋丰产品也就更加信心十足了。市场各类产品竞争激烈,为了打造一个完善、健康的销售网络,赵华对市场上的经销商进行了全面梳理,他有一句话常挂在嘴边:“我们不追求最大的客户,只追求最大的市场。”在他对市场进行调研时,发现好几家经销商经营的品牌过多,有的甚至有七八个化肥品牌。了解这一情况后,赵华果断放弃了这个代理商,“以品牌看人品”这是赵华的独特思考方式,代理品牌过多代表着他对企业的忠诚度不够,品牌可以随时更换,这样的代理商没有长期合作的价值!

  公司刚推出高塔系列肥料时,很多经销商不予接受,在他们看来,成本这么高的肥料,农民不会接受,很难打开销路。在几经推介沟通无果后,赵华邀请经销商前去山东菏泽基地参观考察,向他们详细介绍高塔肥料的优势,并承诺宣传销售都由自己负责,他们只管放心卖!面对信心满满的赵华,代理商同意一试。发传单、做推广、搞促销……赵华忙得不亦乐乎,等到丰收时节,高塔肥料肥效显著,农民接受了,代理商也坚信了洋丰产品,新品成功打开市场!

  作为一个成功打开市场销路的代表,赵华还曾经被调入豫南澳特尔销售分公司,他同样以调研加梳理市场的方式成功推广肥料,将澳特尔品牌的影响力逐步提升。然而,平舆县和上蔡县的洋丰肥料销量却出现下滑,这让人想到了那句古语:“打江山难,守江山更难!”面对这一现状,待澳特尔市场稳定之后公司又将赵华调回原市场,现在,赵华又回到熟悉的市场,开创新的辉煌!

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