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机会总是青睐那些有准备的头脑

作者:成华彪日期:2014年1月17日 10:23

  “一波三折”一词如果用于形容人生经历,肯定比“一帆风顺”要令人寒心。但是,云南景洪市经销商——荆门本土人士苏继平的人生经历,正是在一波三折的历练中折出了精彩。

  1971年出生的苏继平,上世纪九十年代就南下广东(东莞)打工,在摩托车贸易公司跑业务。此为一折。

  城市快速的发展,规模大了,却容不下小小的摩托车了,城市禁摩,店老板没法做了,苏继平一帮哥们也失业了。此为二折。

  没事干了,苏继平及其哥们一合计,合伙开了一家属于自己的小公司:为鞋厂供应原材料。广东鞋厂多,这营生还好做,大钱赚不着,小钱少不了,生意做得还顺风顺水。不曾料到,08年受美国次贷危机的影响,广东大量的鞋厂断了出口的后路,被迫倒闭,苏继平的财路断了。此为三折。

  在广东耗了年把时间,出路在哪里?苏继平的弟弟苏继圣在洋丰当业务员,闲来无事兄弟相商:

  “肥料生意怎么样?”

  “可做,也挺难!”

  “何难之有?”

  “卖肥料不像在城里做生意,上山下乡,进村入户,挺苦!再者,肥料行业竞争激烈。”

  “苦没关系,在广州什么苦味没受过?竞争激烈也正常,广州商业场竞争更激烈!”

  一番对话,苏继平拿定主意,开始了他三折之后的再创业。

  2009年3月,苏继平来到云南景洪,注册公司,当上了洋丰经销商,做专业户。是年,销售肥料600多吨。因投资拍摄洋丰广告等支出过大,亏损了上十万元。苏继平没有为之气馁,倒是坚定了把销量做上去的信心。

  2010年,销售2400多吨。

  2011年销售4000多吨。

  2012年销售6700吨。

  2013年因货运及农副产品价格的关系,销售过7000吨。按苏继平的说法,如果不受外因影响,是远不止这个量的!

  五年创业,五个飙升,大大超越了新洋丰肥业年销售总量的增长率!在全国洋丰肥料经销商中,这个增量比率也是不多见的。

  景洪是个县级市,十个乡镇,山区占大半,耕地面积不大,以种蔬菜、香蕉为主,山林面积大,大片大片种植橡胶,也有部分果树。

  景洪是少数民族聚居地,以傣族和哈尼族人口最多。

  在这样一片土壤上,苏继平是如何创造如此增量奇迹的?苏继平说起来感觉倒是很淡定:

  一是注重宣传。他说,刚来景洪时,洋丰肥料在当地的知名度不高,知之甚少。他的工作就是每天陪零售商下乡,发资料,作介绍,让种田人了解洋丰产品。此外,还花几万元请在景洪颇有名气的哈尼族歌手叶歌、阿敏及傣族种植大户岩风代言拍摄电视广告。用民族语言代言,由本地有影响的歌手代言,其影响力是出乎意料的。

  二是建设和维护销售渠道,管理市场。苏继平在全市布置了二十个左右零售店,全由当地人经营,统一供货,统一价格,杜绝窜货抬价等行为。谈到此,苏继平觉得管理好市场是至关重要的,秩序不乱,是增量的保证。他还特意说明了原先在景洪销量领先的某品牌的兴衰教训。在他进入景洪之初,该品牌销量达8000吨左右。随着洋丰品牌的崛起,此长彼消。当洋丰品牌年销量达到7000多吨的时候,该品牌已消至不过4000吨左右!消者缘何?市场乱套是也!

  苏继平还特别强调,代理商不能与零售商争利,凡找到代理商处买肥者,一律归口介绍到所在区域的零售商处购肥。他强调,如果代理商与零售商抢饭吃,会极大地伤害零售商,此法万万不可使也。

  三是集市宣传。傣族的赶摆节,泼水节,哈尼族的嘎汤帕节,各民族的盛大节日,都是在集市上宣传与促销的极好机会,一个也不能掉下!

  四是与地方土肥站建立良好的合作关系,依靠他们来向农民和林农介绍洋丰产品,受众更易接受。

  五是依靠零售商抓牢种植大户。蔬菜大户、橡胶大户在景洪多,零售商与之地缘优势、人缘优势是别人所不可替代的。抓住了大户,带动小户,就等于抓住了牛鼻子。

  呵,苏继平的不少搞法,与我们当前正在推广的营销模式改革竟不谋而合!

  这就是一个在市场前沿打拼了多年的肥料经销商的与众不同之处!

  在采访中,苏继平还介绍了他的另一个经营之道:他的公司在云南玉溪火车站设立了一个中转站,接货、仓储、发货,运输一条龙地交给专业公司打理,省去了很多麻烦事,打开随身携带的电脑,账目一目了然,他将全部精力和时间都用在了销售事业上。

  专业化运作,专业化管理。这也是一位在商场打拼了十多年的熟手才能具备的本事!

所属类别: 增值服务

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