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增加村级网点提升销量

作者:豫南分公司 孙旭日期:2014年10月3日 09:34

——记唐河县天马新农资公司总经理段学兰的创新发展思路

  河南省南阳市唐河县历来是中原农业大县,下辖19个乡镇,耕地面积达220万亩,种植结构以小麦、玉米、花生等大田作物为主。唐河县天马新农资公司在县内农资行业首屈一指,2005年开始代理澳特尔品牌,建立了以各乡镇网点为主的销售网络,网点数量40个左右,最高销量达到4800吨。

  近年来,农资行业竞争日趋白热化,行业乱象丛生。赊销严重,假冒伪劣产品盛行,连年干旱,零售商资金缺乏,安全感低,销售没有积极性。面对这种情况,天马新农资公司总经理段学兰深感压力倍增。2014年初,总经理杨华锋到唐河县考察市场情况,提出了"网点下沉,大力发展村级网点"的思路,让段学兰看清了方向,并在具体工作中围绕这一观点展开,制定了一系列措施。

  针对唐河县零售网点主要分布上乡镇集市上,销售覆盖面积低的特点,段学兰结合实际情况与分片业务员一对一沟通,制定合适的村级网点发展目标和进度考核指标,加强业务员的责任意识。同时加大奖励制度:对于2014年新发展村级网点并达成销售,一次性奖励业务员200元,当年该零售点销售的所有产品业务员奖励加倍。通过这些措施,业务员发展村级网点责任感、积极性大幅上升,巩固了发展成果。

  在经过近2个月的实际工作后,天马新农资公司总结了工作中遇到的问题和经验。1、优先发展有销售农资意愿的收粮大户。2、借鉴学习汉川经验,在销售情况不理想的乡镇坚定不移对销售品种进行拆分,增加零售网点。通过分析发现收粮大户销售农资有几个方面的优势:对村庄、农户非常熟悉,常下乡,口碑、信誉度好;资金实力较好,能有效避免赊欠;敢于送货下乡,资金回收快。

  2014年唐河县已新发展网点30多个,其中绝大部分为村级网点。如王集乡辛店村辛什腰、源潭镇龚岗村龚文召、毕店镇张延会村王美周等新开收粮大户网点,2014年各网点全年销售量均突破100吨,且新型肥料销售占比30%左右。原老网点桐河乡小郭庄村郭中伟、昝岗乡闽营村涂保选等开展粮食回收后不但销量上升,而且赊欠货款回收大大改善。目前唐河县共有网点71个,村级网点达60%以上。

  在发展村级网点的同时,天马新农资公司还通过落实分解增量奖励政策,提升零售点销售积极性。开展会议营销,大力推广新型肥料……通过以上几个方面的工作,唐河县天马新农资公司8月31日已提前完成销售任务,今年销量有望突破4800吨。

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