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十年磨砺剑出鞘

作者:范蕾日期:2014年1月28日 10:27

吕勇带领业务员下乡宣传

  河南南阳,头枕伏牛,足蹬江汉,东依桐柏,西扼秦岭,是河南省面积最大、人口最多的农业大市,素有“中州粮仓”之称,是全国粮、棉、油、烟集中产地。现任豫北销售分公司经理吕勇,十年前就是在这片土地上开始了他的市场开拓之旅。

  2001年,吕勇加入到洋丰的行列,在钙镁磷肥厂生产线上当工人,一年后调入硫酸钾复合肥厂担任办公室主任。

  2004年,吕勇的人生发生了转折:被调入当时的河南销售分公司任业务员,第一个市场就是南阳市场。南阳市有11个县,在此之前,南阳市场只有两名业务员。为了迅速占领市场,让洋丰品牌在众多品牌激烈的竞争中脱颖而出,公司决定在南阳市场上下猛药。就这样,包括吕勇在内的8名业务员被安排在南阳市场,开始了他们的市场耕耘。

  初入市场,吕勇的辖区是两区一县:宛城区、卧龙区和方城县。当时,这些两区一县洋丰肥料年销量800吨左右,在市场上很不起眼。就是这一年,公司给吕勇制定的销售目标是1900吨!等于在上年销量的基础上翻了一番还拐了个弯!

  新兵蛋一个,上阵就独自支撑门面,还是如此沉重的一副担子,怎么完成任务?怎么打开销路?吕勇抓破了头皮。

  在对市场进行了一番调查了解之后,吕勇发现,洋丰的销售网点太少,两区一县只有20个网点。吕勇想,区区20个网点如何施展拳脚!只有建立强大的市场网络,方能更好实现销售业绩的提升。

  增加销售网点,成了吕勇的头等大事。

  吕勇积极与经销商联络沟通,有时间就和客户下乡宣传,当时的条件艰苦,只有一辆小面包车,下乡的路很不好走,很多时候靠的还是步行,进村入户,耐心地向客户、农民解释介绍,用身体丈量国土,凭毅志征服困难,经过一段时间的努力,其辖区从最初的20个网点增加到近50个。销售网络的逐渐完善带来的是销量的提升,当年,这两区一县的销量即达到3700吨!这个业绩让吕勇喜不自胜,他当即决定:继续增加销售网点,开拓市场。

  一路耕耘,一路成长,吕勇辛勤耕耘在南阳市的各个地区,方城县、宛城区、卧龙区、唐河县、社旗县、南诏县都留下了他的足迹和汗水。

  作为业务员,发现和发展有潜力的经销商,既是工作的需要,也是提升销售业绩的重要手段。厂商关系和谐对于市场扩增绝对有利无弊。在市场上奔波时,吕勇非常注意和经销商之间的沟通交流,有时间就和经销商讲讲销售经,引导他们做好宣传工作。有付出就有收获,2007年,唐河县和社旗县总销量达12000吨。

  2010年,吕勇被任命为豫北分公司经理,当年公司下达销售任务19万吨,面对重任,吕勇不骄不躁,从容不迫,扩增网点、培训新老客户,稳定市场,结果喜人:超额完成任务,当年销售量达21万吨!

  职位的改变随之改变的是思维和眼光的变化。作为业务员,吕勇辛勤耕耘市场,努力扩大销量;作为一名销售经理,带兵几十,镇守一方,吕勇的首要任务就是带好团队,管好市场,充分调动业务员和经销商的积极性和创造性,做得最多的则是在稳定市场的同时逐步提升洋丰肥的市场的占有率——

  一是客户管理。市场的发展在一定程度上依赖于客户,市场竞争激烈,销售变革飞快,只有跟上时代的发展步伐,方能实现销售的更大突破。吕勇帮助经销商进行市场行情分析,探讨宣传促销方法,同时注意培养客户的忠诚度,对于代理品牌过多的客户及时予以淘汰。

  二是发展专业户。洋丰推行营销模式改革,即专业户、基地周边直销户、经销商批零一体化和种植大户(含种植大户、农业种植企业、农业合作社、农垦和农场)直供模式。专业户的发展既是响应营销模式改革,也是大力提升洋丰品牌知名度的有效措施。响应公司营销模式改革的大计,经过一年多努力,豫北公司的洋丰专业户由原来的10家已扩增到26家。

  三是培养业务员。吕勇采取以老带新的方法培养新人,发动老业务员手把手向新员工传授经验,促使他们快速融入团队,投入工作,同时,组织业务员间的交流活动,发动大家向业绩突出的员工学习。2012年,淮阳县销量突破8000吨,吕勇组织分公司业务员集体到淮阳交流取经。通过交流发现,淮阳地区各乡镇销量不大,但是分管淮阳的业务员另辟蹊径,增加网点,有一个乡甚至有8个销售网点,每个销售网点的销量不多,但销售网点多了,积少成多,销量也就上去了。吕勇告诫大家,销售网点多的确有助于销量的提升,但是控制网点的数量也可以有效防止窜货的发生,学习别人经验的同时也要考虑因地制宜,结合自身环境才能做到更好。

  四是与时俱进,不断改变人的观念以寻求突破。目前,很多经销商的销售思路还是老一套。显然,仅凭自己以往的经验已经不能应对这个复杂多变的市场环境,固步自封绝对是做大销量的拦路虎。思想改变行动,行动改变结果,改变客户的思想观念就得从源头上改变。吕勇分批次组织客户到公司参观培训,学习并接受创新的营销方法,促进客户间的沟通交流,从改变经销商思想上寻求销售业绩的突破。

  五是变压力为动力。吕勇相信,有压力才有动力,对于经销商实行淘汰制,每年给他们制定销售任务,完不成的则淘汰更换客户,以压力驱动经销商。

所属类别: 增值服务

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