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心在澳特尔——访海口澳之鑫农业开发有限公司总经理王刚

作者:侯欢欢日期:2014年11月1日 16:02

  问:您是怎么想到与永青集团这个龙头企业合作的呢?

  答:第一,永青集团可以提供有效客户资源,与我寻找种植大户的意向不谋而合,我们可以共享客户资源,互惠互利。第二,永青集团提供种子、化肥、加工、销售,完全是一条龙服务,方便种植大户的同时也给我们创造了推广澳特尔的一个有效契机。第三,他们可以 免息为种植大户提供小额贷款,一定周期内解决了种植大户的资金周转问题。

  问:您与澳特尔是怎么结缘的?

  答:我十几岁开始做洋丰品牌代理,刚开始主要销售磷肥,那时的我很有激情,也有胆量,跟洋丰合作,确实成了百万富翁。但后来我遇到了挫折,失败了。在哪儿跌倒就从哪儿站起来,于是2012年我重新与洋丰合作,但是这一次我选择代理澳特尔品牌。澳特尔的销售让我重拾了激情与梦想。

  问:听说您刚来海口时,一个人也不认识,是怎么开发客户群体、寻找目标客户的呢?

  答:我先是从村级开始摸底,了解这个市有多少县、多少乡镇、多少村,然后一点点走访市场,走到前方无路可走时,我再折回去,重新走访下一个市场。摸完底,我就开始开拓市场、优化客户。当时我想直接找种植大户,后来发现这条路太艰难,于是我改变了模式,采用县级网点建设+种植大户的模式,终于打开了市场。

  问:从今天的会议来看,您似乎还是想以种植大户为主?

  答:是的,现在我针对不同区域采取三种不同的模式:一是分销商,二是村级网点+种植大户的模式,三是种植大户直供模式,但是未来网点我会以村级网点为主,只有做到村,才会有更多的发展空间。

  问:从今天的会议效果看,明年您会有更大的发展空间。

  答:这是肯定的。我2012年销售了500多吨,去年销售 1260吨,今年完成2800吨没问题,明年我想争取销售5000吨。

  问:您是怎么实现年年增量的呢?

  答:对老客户来说,每年有10%的自然增长,而我还要求他们力争40%的增长,未来几年必须达到千吨级。开发新客户也是增量的主力军。

  增量措施也不同:一是随着未来市场的不断扩大,我要增加人员,用来细分市场。二是价格体系要跟进,尤其针对千吨级的客户要有激励措施。三是产品结构上,我可能会确定2个主打产品来创造利润点,而另外2个就是辅助产品,用来填补市场。

  问:您现在的营销队伍有多少人,是如何管理的呢?

  答:目前只有7人,还有1个会计。这些人都是原来跟我一直从事啤酒销售时的朋友。他们原来从事酒水行业,对肥业一窍不通。我给他们准备一份《澳特尔指南》,先让他们背熟,对肥业有一个初步认识,比如:产品、价格、渠道等。接下来,我带他们与客户零距离接触,这样比较接地气。等他们都熟练了,我就让他们开始关注竞品,甚至摸底,知已知彼,才能百战不殆。同时,我也送了他们八个字:“承载寂寞,品尝孤独”。在农资行业,很多时候不是你做了就有收获,失败了不要紧,很多时候要学会忍受挫败、学会品尝那种孤独感。我有个朋友以前在深圳做电子通讯,后来我请他过来跟我一起做澳特尔。他常说我太会忽悠人,把他从一个都市白领忽悠成了一个地地道道的农民,我告诉他,是“农民企业家”,并且让他跟我有一个共同的认知:“人在车上,车在路上,心在澳特尔!”

所属类别: 服务纪实

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