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做透服务,打造万吨级经销商!

作者:黄艳兵来源:汉川隍城农资 日期:2014年11月13日 09:41

  目前,整个化肥行业销售呈现低迷状态,湖北汉川市洋丰经销商黄艳兵带领的隍城农资公司却实现了销量的年年增涨。请看隍城农资总经理黄艳兵的销售诀窍。

  汉川地处江汉平原,有22个乡镇,耕地面积90万亩。主要种植水稻、棉花、小麦、玉米,莲藕等,其中水稻60万亩,棉花10万亩,玉米10万亩,莲藕、蔬菜等10万亩。复种小麦30万亩。年使用复合肥料5万吨左右,45%以上含量复合肥占90%以上。

  今年汉川市隍城农资公司计划销售洋丰复合肥9360吨,截止10月25日完成9711吨,与去年同期相比增涨1600吨。汉川区域2014年实际使用洋丰复合肥占市场总量20%以上。

  经营农资十三载,销售洋丰肥料十三年,收获太多!洋丰肥料让我一个普通的农资人,插上腾飞的翅膀,在汉川市场坚守洋丰复合肥绝对销量第一的位置已多年,目前没有其它品牌达到洋丰复合肥年销量的50%。我一直是新洋丰的销售专业户,我经常当客户讲:“洋丰肥料是我们的定海神针,是我们的镇店之宝!”

  2002年,我进入农资销售领域,经营农资最开始就销售洋丰产品,当年销量400余吨,销售网点11个。销量的增涨,离不开销售网点的扩张,通过对渠道网点不断建设与完善和维护,在经营洋丰肥料的第六年,也就是2007年,销售网点达80余家,当年完成洋丰复合肥销量7800余吨。从2008年至2012年一直未能突破年销售洋丰复合肥8000吨的目标。市场发展遇到了较大瓶颈,特别是2012年市场出现了大幅下滑,如果不进行改革,不仅仅是不进则退的问题,有可能是不进则亡!实现突破要解决销售渠道网络建设的问题,要解决销售模式转变的问题!问题主要来源于两个方面:

  客户忠诚度下降。随着土地流转,大农业、大供给的时代到了。各种销售模式介入农资市场,有厂家直销、代理商直销、厂家直供零售商、零售商变成代理商等等,购买方式和销售方式都在发生变化,多种销售模式,带来销售价格体系混乱,市场维护艰难。在产品同质化的背景下,零售价格差价在逐步拉大,维护零售价格稳定,保护零售商销售利润,是稳定零售渠道,加强合作的首要条件。但维系这一条件难度越来越大,带来客户的忠诚度下降!有零售商以前以洋丰肥料销售为主,受到各方影响与压力,变为以洋丰肥料销售为辅,甚至有放弃销售洋丰肥料的出现!    销售渠道随市场发展未能及时扩张。汉川有肥料销售网点400家左右,支撑着近5万吨复合肥的年销量。2008年至2012年,我拥有80个左右的销售网点,年销量稳定在7000吨左右,但2012年上半年实际销售洋丰复合肥4300余吨,与2011年同期相比下滑1200余吨。渠道网络基本没有减少,销量是大幅度下滑,只能说明受各方面影响,客户的忠诚度出现较大问题。我们对销售渠道的掌控难度越来越大!让这80个网点去突破年销售8000吨、9000吨、甚至10000吨复合肥根本做不到了,目前我们就处在逆水行舟,不进则退的处境!必须对销售渠道进行调整,调整的同时要迅速扩张。

  知道问题的来源,我们就要找到解决问题的切实有效办法!就是一手抓网点数量,一手抓网点质量,两手抓,两手都要硬。

  要扩张销量网点数量,必将引来老客户一致反对,他们认为网点数量的增加将带来市场价格体系更加混乱,利润更无法得到保障,且新网点要抢夺他们客户群,销量要下降。更有老客户以停止一切合作表明坚决反对的态度,此次改革面临较大难度,但不迎来这次改革,我们将面临生存与发展的窘境!

  2012年8月,是肥料销售的淡季,隍城农资全体同仁没有像往年一样轮休,而是吹起了此次改革的号角!

  1、根据种植结构,将洋丰产品的品种及配方合理分配,制定出A、B、C三个销售套餐,这样销售渠道由原来一套网络将变为三套网络。

  2、要求8月15日至8月31日由老客户先行选择三个套餐其中一个,在此期间内不选择试为放弃与洋丰产品销售合作。

  3、9月15日,在秋播来临之前,原有销售网络80个发展到有意向合作150余家。2012年市场销售结束,秋播肥销量1200吨,与往年同期相比增涨400吨,改革初见成效。但2012年全年销售5500吨,与2011年相比下滑800吨。

  4、2012年11月18日,召开汉川市场2013年度洋丰工作会议,出台相关积极稳妥销售政策,为改革保驾护航。

  5、调整批零价格

  A、将常规肥料批零价格降低,新型肥料批零价格提高,增强常规肥料市场竞争力与推广新型肥料利益驱动,目的常规肥料保市场,新型肥料增利润。

  B、出台冬储政策,首次冬储收款突破1000万。

  C、出台市场统一零售价格,加强市场监管,对撺货、乱价零容忍,查证属实,停止合作。

  D、出台洋丰专业户奖,年销售增量奖、新品肥料考核奖。

  6、2013年全年完成洋丰复合肥8100吨,首次突破8000吨,与2013年同期相比增长2600吨,改革取得重大突破。

  评估各销售网点,对不以洋丰为主,淘汰窜货、乱价的客户,优化网络,销售网点由150家调整为130家。

  2014年保持2013年政策连续性,增加大客户部,由专人负责,负责协助零售高针对大包户销售。截止 10月25日,完成洋丰复合肥9700余吨,与2013年同期相比增长1600吨,完成洋丰肥料在汉川市场销售历史性跨越。

  2015年将继续保持政策连续性,但在销售模式上寻找新的突破。

  农业是阳光产业,随着国家大力推进农业现代化,家庭农场、农村合作社,以承包为主体的大包户,多种形式推动农业向规模化种植、经营、服务。农业种植结构的转型,也带来了销售,服务上的革新,多种新型经济体进军农资行业。一篇报道讲阿里将砸100个亿做“一村一淘宝”,建立1000个县级运营中心和10万个村级服务站,电子商务进军农资行业,以前认为不可能,事实证明没有不敢想的,只有不敢做的,电商时代的到来给阳光产业全面整合,传统销售模式是否还能生存?

  汉川隍诚农资调整战略,将洋丰肥料、种籽、农药打包销售,出台水稻种植套餐,提升综合竞争力,将服务做到极致!其意义表现为:

  1.水稻种植、种籽、农药、肥料套餐供给,让农户使用更便捷,做到产品安全、高效、便捷。走订单农业,公司加农户模式,包产品回收,甚至深加工,建立有效的保障体系。

  2.打组合拳销售,其模式短期内较难复制,目前在汉川区域,种籽、农药、肥料一体销售只有隍诚农资一家。

  3.配套销售,获取利益最大化。

  4.效果更直接,收成有保障。

  不管电子商务进军农资行业带来怎样的变革,服务三农是把握农资行业发展的根本。只要把服务做透,你才有更多生存空间。电子商务讲究便捷、高效、灵活的交易手段,可农田指导,病虫防治、水肥管理,气候因素产生的变化让我们有更多实际意义的功课可做。

  我们将继续以洋丰肥料为依托,提升综合服务能力,让我们的服务变成农民的一种依赖,破浪前进,争取更大的辉煌!

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