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《荆门日报》:诚信是金

作者:成华彪来源:《荆门日报》2004/12/30 日期:2014年11月22日 10:36

——湖北洋丰股份公司15亿销售收入结零启示录

  日产3000吨高效复合肥,假如产品只积压三天,就会堆积成一座小山!一年15亿元销售额,如果全部兑换成百元大钞,将一张一张钞票对接起来,长达2250公里,接近荆门到北京一个往返的路程!但是,货物从无积压,旺季总是供不应求;货款从无拖欠,据12月15日统计,今年的销售收入达15.3亿元,货款100%结零,还预收2005年的货款近2亿元。这就是享誉九州大地的民营企业--湖北洋丰股份有限公司在市场中奏出的和谐乐章。

  在三角债的魔影像洪水猛兽一样肆虐,拖累甚至摧毁了不少曾经显赫一时的大企业的时候,在政府为清欠、清贷频频颁文施令的今天,洋丰公司为何能在销售额连连迈上新台阶的前提下,连年取得当年销售收入结零的佳绩?我们走访企业,遍访经销商,询问农民朋友,最后,找到的答案其实很简单:“种瓜得瓜,种豆得豆”,播种诚信,收获金子。

  湖北洋丰股份有限公司的前身是1982年投资仅60万元的一家从作坊起家的乡镇磷肥厂,在濒临倒闭的时刻,上世纪九十年代中后期经改制为民营企业后开始起飞,如今拥有9个现代化分厂,固定资产达6亿多元,扩张了近千倍!去年,洋丰公司的销售收入达8.6亿元,跨进了全国化工500强和全国肥料行业50强的行列;今年,洋丰肥获全国免检和湖北名牌称号,销售额将近翻了一番。如今的洋丰肥覆盖了全国34个省市自治区直辖市,并出口日本、韩国及东南亚国家。中国磷肥工业中心2004年5月27日公布,洋丰公司复混肥产量、市场占有率在全国同行业中居第5位,在湖北居第1位。

  仅仅十多个年头,洋丰公司为何能发生翻天覆地的变化?他们是用哪一把钥匙打开了市场之门?

  让示范田说话

  种示范田,用事实说服农民,影响农民,赢得了农友的信赖。这一招,农民服了,记者也服了。

  洋丰股份公司改制之初就确定了品牌战略:质量取胜,信誉至上。产品质量是通过化验就能找到答案的。但是,千千万万的农民,又有谁是看了化验单后才决定买肥的呢?“中国农民实在,我们就用实在的办法去影响他们、引导他们:种示范田!”洋丰公司总裁杨才学,这个农民的儿子吃透了农民,就出手了这制胜的一招。从湖北种起,四面扩张,逐步渗透,洋丰公司的示范田种到了全国除台湾以外的33个省市自治区。

  同样的地力,同样的水源自然条件,甚至在同一块田里,一边是使用洋丰肥,一边是使用其他厂家的肥料,其长势,收获后产量对比,会告诉农民一切。桃李无言,下自成蹊。一块试验田,就是一个阵地战,就能影响一大片!这个战术,洋丰公司总结为:“金奖银奖不如用事实讲!”他们还将这句话印在肥料包装袋上。

  只要你多长个心眼,在全国广阔农村的田间地头,一不小心就能看见“洋丰示范田”的招牌,这是不足为奇的。

  1/2经营理念

  洋丰公司目前在全国各地设有16个销售分公司,拥有300多人的销售队伍。

  通常,销售的概念是指产品卖出去,货款收回来,就算完成了一单业务。有些产品须有售后服务,也大多局限于维修等方面,其服务量难得有一个具体的量化要求。但是,洋丰公司却有明确的量化标准:产品卖出去,货款收回来,一个业务员只是完成了1/2的工作,还有一半工作呢,就是做好售前、售中、售后服务。

  在洋丰公司,服务的内涵比谈一单业务要复杂得多,土壤调查检测,传播均衡合理施肥知识,农事管理,乃至为农民发家致富当参谋,都是公司对业务员的基本要求,其中,业务员工作守则上就明确写明了“与农民交朋友,为致富当参谋”、“种植示范田”等具体事项。

  比如说测土配肥,是西方农业发达国家普遍采用的方式,我国近两年才刚刚起步,洋丰公司就瞄准先机,抢先一步组建了测土配肥中心,配制出了适合大蒜、棉花、花生、油菜等作物专用的复合肥投放市场,并组织农化服务员和销售员到田间地头指导生产。

  一个肥料销售员能做到这些吗?当你听了农民朋友的肺腑之言,看到了洋丰业务员身体力行,这个问号顷刻就会被拉直成一个巨大的惊叹号。

  洋丰公司拥有300多人的销售队伍,其中有大中专学历或获得农艺师、农技师、营销师等专业技术职称的科技型营销员就达100多人;洋丰公司还向中央农业广播大学申请,专门在公司开设了一个教学点,300多名销售人员分批参加培训,系统学习土壤、农化、栽培等专业知识,目前已有160人结业。谈起销售队伍,公司总裁杨才学不无得意地告诉记者:“我们的业务员,是按照农业专家的方向去培养、去训练,洋丰公司要依靠他们,引导中国农民的用肥革命。”

  “以致力于中国农民脱贫致富为己任。”这是洋丰公司提出的一个响亮口号。此话乍听起来有点像是说大话,但随着采访的深入,我们逐渐感觉到,他们实实在在地用自己的行动在践行这个诺言。比如说,洋丰肥的信誉卡上明白地写着:“使用洋丰肥,如果不能增产20%,公司将赔偿全部损失。”敢作这样许诺的肥料,记者遍访农资公司,还没有发现第二家。那么,要实现这个诺言,业务员的全程跟踪服务就是必不可少的。接受我们采访的农民,不少人都谈到了这样一个细节:洋丰公司的销售员向他们传授合理平衡施肥的有关知识,改变水稻底肥“双百斤”(磷肥、碳铵各一百斤)的传统习惯,改用高效复合肥。给他们算了一笔账:施用“双百斤”的成本是50多元/亩,施用高效复合肥的成本是70多元/亩,用后者,每亩增产30至40公斤稻谷,那么,一季庄稼会多赚多少钱?效益是显而易见的。

  难怪湖南南县农资公司老板黄东平告诉记者:“经营洋丰肥是在做善事,我一年销售洋丰肥3000吨,可满足6万亩田的用量,每亩田增产40公斤粮食,一年增产就达240万公斤啊!”

  守信赢得天下

  “诚招天下客,誉从信中来。”这副名联一般人都耳熟能详,但是要恪守“诚信”并非易事。因为“诚信”的代价是高昂的同时,诚信的回报也是丰厚的,但不是人人都体验过。

  洋丰公司依法向国家纳税,年年是市、区级先进单位,仅今年就缴纳税款3400多万元。

  洋丰肥历次经国家或地方质检部门抽检,均100%合格,这是有案可稽的;洋丰公司的产量几乎年年翻番,这也充分表明,洋丰肥深深地植根于田野,植根在农民的心田。

  洋丰公司的原材料进货,遵循依法经营货钱两讫的原则,每年进进出出的金额达几十个亿,法律顾问却没有诉讼之累。公司法律顾问杨汉东告诉记者,连续两年,洋丰公司没有因发生经济纠纷而上公堂!

  在山东金乡县瑞嘉农资股份公司采访时,老板张文瑞告诉记者,瑞嘉公司已与洋丰公司合作了6年,从来没有“红过脸”。单是今年就销售了1万多吨洋丰肥,货值达1800万元,11月中旬就结清了全部货款。张文瑞说:“以诚待诚呗,如果我拖欠货款,失信,就会失去这么好的合作伙伴,那岂不是自砸饭碗?!”

  谈到洋丰公司的诚信,张文瑞给我们讲了一个故事。今年9月,金乡县扩大了大蒜(出口日本)种植面积,用肥量大增,供货一时跟不上,紧急向洋丰公司求援。总裁杨才学得知情况后,立马与分管销售的副总经理杨才斌分头奔赴襄樊铁路分局和武汉铁路局求助,要求增加发往山东金乡的车皮。得到答复后,9月15日,杨才学亲赴金乡,告诉代理商,保证供肥确保农时。这样,从9月15日到10月5日,2700吨肥料全部到货,平均一天发23个车皮,最多的一天发了30个车皮。

  讲述这个过程时,看得出张文瑞的激动——那是了却了一桩大事后的兴奋和释怀。他深有感触地说,商场如战场,救市如救火,洋丰人的诚信从这里可见一斑。

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