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《荆门日报》:洋丰核裂变

作者:成华彪来源:《荆门日报》2006/12/28 日期:2014年11月22日 11:05

  销售额三年三大步:15亿——21亿——今年突破33亿;资产递增如使魔法:50万——10亿——如今20亿;生产基地建设快马加鞭:“大本营”一年上一个大项目,湖北宜昌、山东菏泽基地建设如虎添翼;销售网络遍及全国31个省市自治区,产品走出国门——

  见过这阵势吗?每天三个多专列发货,近两个月内就要向东北发送200个专列!如果将每天120多个车皮的肥料堆积起来,就是一座小山;如果将三列专列首尾相接,延绵就是一条巨龙!

  龙腾于洋丰,龙舞冬不寒。

  巨龙在冲剌,湖北洋丰股份有限公司在冲剌:销售额冲过33亿元大关!

  数字飙升谱写进行曲

  尽管被称为是“数字时代”,除了专攻数学的人士,可能大多数人都觉得数字是枯燥的,比如说手机号码,十一位,真烦!但是,当500万彩票大奖突然砸到你头上时,这个数字可能就不再枯燥了;常人都觉得数字单调,但当它演绎成音乐“1,2,3,4,5,6,7,i……”就变成了弦律,变成了韵味,变成了美。

  洋丰集团用数字在演绎一曲高亢的弦律,激越的歌——

  1996年,销售收入首次突破1亿元,资产总额4000万元;

  2002年销售收入5.6亿元,资产总额2亿元;

  2003年销售收入8.6亿元,资产总额4亿元;

  2004年销售收入15.3亿元,资产总额7亿元;

  2005年销售收入21.3亿元,资产总额14亿元;

  今年销售额已突破33亿元,资产总额达20亿元。

  连续5年入选“中国化工500强”和“中国化肥50强”,连续3年三元复合肥产销量全国第一。

  更大胆的规划是,“十一五”末,洋丰集团的年销售额将突破100亿!100亿,也是十一位数,正好与手机号码的位数相同。这,就是洋丰集团通往肥料王国的一个专用信号。

  湖北洋丰股份有限公司用数字谱写的这曲跳跃的弦律,用“动听”、“优美”、“酣畅”……用什么词来形容,都不为过。甚至,我觉得,这串音符直叫人看得傻了眼!

  姑且不敢妄说“此曲只应天上有”,至少,荆门难得几回闻。

  准确定位做成巨无霸

  作为三大磷都(湖北、云南、贵州)之一的江汉平原上,磷肥厂曾经星罗棋布。究竟上过多少厂家?难以确切统计,只是有一个说法:“800诸侯”!长江汉水,大浪淘沙,经过市场经济的洗礼,绝大多数“诸侯”已成过眼云烟。然而,洋丰集团却从“800诸侯”中脱颖而出,不是以数学级数,而是几何级数在扩张,在裂变。

  那么,裂变的推动力究竟是什么?飙升的数字所包裹的内核究竟是什么?这是我们解读洋丰现象不应绕开的一个问题,也可以说,是解读洋丰现象的终极目标——透过现象看本质。

  几经深入采访,与洋丰集团董事长兼总经理杨才学同志几经长谈,自以为寻求到了答案,那就是:独具慧眼,对行业发展和自身优势的正确判断,坚定不移地做大做强,成就了洋丰这个磷复肥行业的巨无霸。

  ——认准了磷复肥产业的广阔前景。我国是农业大国,有农业就一定需要肥料。磷复肥的市场是全国性的,具有广阔的发展空间;而其主要原料磷矿石集中于云南、贵州、湖北三省,作为不可再生性资源,用一点少一点,价值升值是必然趋势,具有资源优势的地区和企业其竞争力无疑更强。

  ——看清了肥料的发展方向。上世纪九十年代后期,西方发达国家高浓度复合肥的施用率已达80%—85%,而我国当时才起步,到目前,复合肥的施用率已达40%—45%。要从根本上解决科学种田、科学用肥问题,让农民真正达到增产增收和节支的目的,大量推广复合肥是必然,是不二的选择。发达国家通过大量使用复合肥提高农作物产量、质量的做法,可以说是我国等发展中国家将来必然要走的道路。肥料的发展方向必然是由单质低效肥向高浓度复合肥发展。

  ——看准了湖北的区位优势。在磷矿资源富集的云贵鄂三省,湖北具有独特的区位优势:位居我国中部,销售半径辐射全国,交通发达,运输成本低,发货及时,水力电力资源丰富,这些都是发展磷复肥产业的有利因素,却是云南、贵州望尘莫及的。

  ——具有做大做强的体制优势。洋丰的前身作为乡镇企业,在计划经济年代却没有国家下达的计划指标和指定的销售渠道,一直苦苦地在夹缝中求生存,靠在市场中摸爬滚打积累了宝贵的经验。2001年,洋丰进行了民营化改制,组建了全部以自然人为股东的名副其实的民有民营股份有限公司,从而实现了真正意义的自主经营,自担风险,自求发展。洋丰从此如鱼得水,人员精,决策快,效率高,南征北战,攻城掠地,游刃有余,驰骋商场立于不败之地。

  看清了形势,就等于成功了一半。洋丰集团上下一心,全力以赴,果断转产高浓度复合肥,自1999年建成磷酸一铵生产线开始,一直坚定不移地高速度发展高浓度复合肥,目前年产能已达300万吨,“十一五”末将达500万吨。

  许多当时规模实力要超过洋丰不知多少倍的磷肥企业就是因为没有把握这一发展趋势,未能及时调整产品,还躺在单质低效肥上睡大觉的时候,噩梦降临了,烟消云散了。

  以变应变精心抓销售

  市场经济时代,用户是上帝,商家是仆人,以销定产是准则。皇帝的女儿也愁嫁,无论你质量多好,价格多低,产品卖不出去就只有死路一条。可是,洋丰的产品从来不愁卖不出去,只愁生产不过来,尤其是销售旺季,购肥的车辆在207国道两侧排成长龙,一张张客户的汇款凭证雪片般飞来。同行们都说:洋丰有一支全国一流的销售队伍,有一张覆盖全国的销售网络,有一整套遥遥领先的营销理念和管理模式;洋丰牵住了销售这个牛鼻子,从而抓住了整个市场。

  洋丰先进的营销理念,值得我们细细咀嚼。兹录三条如下:

  市场营销“二分之一”模式“产品销到用户手中,只完成了销售的一半,销售的另一半是服务。”这是洋丰公司提出的市场营销“二分之一”模式。洋丰先后在全国各地成立了20个销售分公司,组建了1个农化服务中心,400名具有良好营销素质和农化基础知识的业务员,默默“耕耘”在大江南北长城内外,做到了只要有洋丰产品的地方就有洋丰的服务;300台宣传车昼夜穿梭在31个省市自治区,平均日行程累计至少也相当于一个二万五千里长征!

  “不与进口肥比价格,要与进口肥比质量”这是印在洋丰肥包装袋上的一句广告词。长期以来,进口尿素“立竿见影”的神奇效果可谓在农民的脑子中“根”深蒂固了。如今,正规的国产复合肥的质量有的已超过进口肥,但是价格比进口肥更便宜。如何影响农民的传统观念、改变其惯性思维定势?价格对比,质量对比,用事实改变农民的观念。

  “金奖银奖不如用事实讲”的确,“湖北名牌产品”、“国家免检产品”,这样那样的荣誉、称号,洋丰的光环足以让人炫目!但是,洋丰肥不是用光环说话,而是用产量说话。种示范田,洋丰肥与其他肥对比使用,产量最具说服力。农民只认这个理,我就用产量将这个理“讲”透!十几年前,洋丰的十多名业务员迈动两条腿行走在石桥驿附近乡村,种试验田,打阵地战;如今,洋丰的试验田已种到了全国各地。

  要把营销理念变成现实,把语言化为行动,不是凭一张能把稻草说成金条的嘴巴就行的,需要知识来支撑:土壤学、作物学、化学知识……这是农技人员和植保专家所担当的责任。

  业务员能担当得起吗?洋丰人说:能!

  洋丰公司的业务员并非三头六臂,如何才担当起这副担子的呢?这就不得不让人佩服洋丰打造销售队伍的手段了:一是抬高入行的门槛。近年来招聘的销售员,一般具有农学专业大专以上学历。二是重视继续教育。中国农业大学在洋丰公司总部专门设有函授教学点,长期与短期相结合,函授与面授相结合,理论与实践相结合开展培训(当然,接受培训的不仅仅是销售人员),提高素质。三是严格实行末位淘汰,每个分公司每年至少淘汰一名业绩差的业务员。常抓不懈,铁杵成针,业务员自然就成了行家里手。近期是销售淡季,绝大多数业务员就返回总部来参加培训了。不信,诸位可到洋丰的教学点去看个究竟。

  洋丰精心编织营销网络,在全国范围内统一实行代理商制度,严格实行一县(市)一点,市场占有率高的区域如湖北、河南的部分地区,达到了一镇一点。该公司现拥有一级代理商1000多家,二级零售商近2万家!所有经销商均是当地肥料销售市场前三强,与洋丰品牌在全国的行业领先位置相匹配,否则,立即予以更换。

  洋丰的销售网络之根延伸到哪里,就在哪里深扎,扩展,形成一个营盘。根愈深,枝愈繁,叶愈茂。肥料企业对植物生长规律具有独到的理解,所以,拓展市场就具有非同寻常的手段和效果。

  此处用一个事实,让我们来感知其网络根系顽强的延伸力。洋丰复合肥于2002年在吉林榆树开始推广应用,一年上一个新台阶,五年迈了五大步。第一年销售420吨,第二年1200吨,第三年2700吨,第四年5300吨,第五年也就是今年达到6082吨,五年总共销售洋丰肥料15700吨,当地媒体报道,洋丰肥料是榆树市场上复合肥品牌和销量最好的肥料!

  业务员是销售服务的最重要的因素。洋丰从上世纪九十年代初期开始,就不断在利益分配上进行创新,调动其积极性:在全国率先提出并实行“五费合一”(交通费、住宿费、出差补助、电话费、杂费);年初定任务,年底结硬账,多劳多得,上不封顶,年收入最高可拿到十多万元,最低的只有生活费;对销售分公司经理实行年终奖励,任务完成优异的,颁发高额奖金,任务完成很差的,调职、降职甚至就地免职;鼓励业务员购买宣传车,并在费用上给予一定的倾斜,以前主要是“长安”面包车,现在则提倡购买经济型的捷达、富康等小轿车,档次不断提高。

  市场是时时变化的,杨才学经常对业务员说:应对市场永远不变的法则就是一个字:变:以变应变,适应市场,才能常胜不败。

  在服务方面,洋丰实行多样化,按季节先后提供不同的服务:一是售前服务:针对各地不同土壤、不同作物、不同施肥方式科学合理配方,同时把产品的性能、适用作物、施用方法等印成说明书,制成VCD光盘发到农民手中,使农民对洋丰产品心中有数。二是售中服务:对购肥农民提供详尽咨询,解疑答惑;配合当地零售商对购买者登记造册、收集整理,进入公司微机系统,便于回访和调查。三是售后服务:庄稼收割后进行跟踪回访,从而进一步改进服务与质量。

  在宣传方面,洋丰也是花样万千,变化无穷:斥资3000万元在中央电视台和部分省级电视台做企业形象广告和产品广告;投入2000多万元在一级市场和终端市场推出电视、报纸等媒体广告和墙体、车体等户外广告;请中央新闻电影制片厂拍摄洋丰纪录片,制成几十套拷贝,几十万张光盘,在全国各地巡回放映宣传;每年印制十多种宣传品和赠品发放到市场;为2万多个洋丰产品批发和零售网点设计和制作统一店牌,为店主配发统一服装;为300名优秀营销员配备宣传车,统一印制车身广告;积极参与全国性农博会和肥料交易会等大型展览活动,扩大洋丰品牌的影响力,有效提升了企业知名度、产品美誉度和市场认可度。

  在产品质量和品种上,更是精益求精,不断变化。品种:洋丰从最初的碳氨、过磷酸钙,到钙镁磷肥,再到磷酸一铵、硫基复合肥、尿基复合肥、高塔造粒肥、BB肥等,现共有80多个品种,高中低档齐全。工艺:尿基复合肥以前是传统工艺,2005年上了转鼓氨化生产线,2006年又上了高塔熔体造粒生产线,工艺越来越先进,质量也越来越有保证。

  不变是相对的,变是永恒的。洋丰在变化中敏锐地捕捉商机,调整市场,编织网络,寻求更大的发展和更高的目标。

  一主两翼抢占制高点

  仅仅用思想内核来解释洋丰现象,还显空洞。耳听为虚,眼见为实,深入洋丰集团的三个基地(荆门、宜昌、山东菏泽),去看一看其扩张态势,感性认识会帮助我们的理性思维升华。

  荆门基地是洋丰集团的大本营。大本营的早期实在谈不上“大”,是个投资50万元的乡镇企业,占地不过50亩,承包经营之前负债80万元。1988年,杨才学承包经营,当年扭亏为赢,然后缓慢地滚动发展。从1999年开始,企业从低浓度单质肥转产高浓度复合肥,真正进入大本营大扩张、大发展的黄金时期,一年上一个大项目,七八年间,总投资达14亿元,发展到12个分厂,在石桥驿崛起一座十里肥城。大本营以生产尿基复合肥、硫基复合肥、磷酸一铵为主打产品。

  如今的大本营才真正堪称大。究竟有多大?洋丰公司近五年连续荣登“中国化肥50强企业”、“中国化工500强企业”排行榜!这可视作对“大”的诠释,但显抽象。年产200多万吨复合肥!这个诠释要具体一点。文章开头描述的日供三个多专列的场景,是记者在双河铁路专用线目睹,由兹去想象其大,感知其大,应该不难了。

  筑牢一个大本营,不是一位军事家的目的,打下一片江山,才是终极目的。

  当然,洋丰的大本营已经为洋丰集团在肥料市场上打下了一片江山,占领了一个偌大的市场。如何乘胜前进,将企业做得更大更强?

  这就不能不去见识洋丰集团开辟的新战场——

  建设湖北宜昌基地和山东菏泽基地,占领两个制高点的气魄了。

  2004年,洋丰集团作为控股公司,发起成立湖北新洋丰肥业有限公司,在宜昌市猇亭区建立生产基地。新洋丰公司计划投资8亿元,分两期建设年产100万吨高浓度复合肥及相关配套项目。一期工程投资3.5亿元,于2004年10月开工,2005年10月竣工,建成40万吨磷酸一铵、10万吨尿基复合肥、60万吨硫磺制酸、20万吨湿法磷酸装置,今年实现销售收入10亿元,利税3000万元。

  投资宜昌,是洋丰集团抢占原材料制高点的一个重大决策。

  宜昌具有丰富的磷矿石资源,品位高,质量好。在组建新洋丰之前,洋丰集团每年得在宜昌、保康等地采购数以百万吨计的磷矿石,单运费即以数千万元计。这还在其次,更重要的是资源不可再生,而本地的资源有限,公司要进一步做大,没有原料,从何谈起?抢占先机,捷足先登,就地取材。于是,就诞生了新洋丰公司。

  今年,新洋丰公司所产磷铵有一半产品作为原料供应到荆门基地和菏泽基地生产,洋丰集团抢占原料制高点的战略意义已见效益。

  在山东菏泽创建生产基地,是洋丰集团抢占市场制高点的又一重大决策。

  山东省的农业在我国占有重要地位,改革开放之初,就有“要吃米,找万里”的民谣(万里同志当时任山东省委书记)。同时,山东省是我国最早使用复合肥的区域,具有成熟的用户,成熟的市场;经济作物多,用肥量大;河南耕地面积大,是全国用肥量最大的省份(洋丰集团河南销售公司每年的销售额近7个亿)。山东菏泽毗邻河南,在此地建一个生产基地,近水楼台,巩固和发展鲁豫市场,逐鹿中原,舍我其谁?辐射华北、东北、西北,抢占地利先机,更待何时?

  事不宜迟。2004年底,洋丰集团就果断地成立了山东菏泽分公司,投资2亿多元,建成30万吨/年的尿基复合肥生产线和40万吨/年的高塔造粒复合肥生产线。

  高塔造粒项目总投资额1亿元,年生产能力为40万吨,每年可增加产值近10亿元。该项目从设计施工到竣工投产,仅花了8个月时间,今年10月就已投产。此前,国内几座同类装置的建设周期均在一年以上,因而,该工程被同行业称为“不可思议的洋丰速度”。

  高塔熔体造粒是世界复合肥行业的先进生产技术,该项目以熔融尿素、磷、钾等为原料,充分混合后,从高塔顶部喷淋而下,自然冷却造粒。使用高塔造粒工艺生产出的复合肥颗粒均匀剔透、色泽光亮,并在中间露出清晰可见的针孔,其粒状是任何挤压、滚筒和搅拌等传统造粒方法造不出来的,产品不易假冒,质量有保证。

  干就干大的,上新的,在最大最重要的市场上,上世界上最先进、最前沿的设备和产品,上别人无法仿冒不可造假的产品!洋丰集团的战略眼光,亲爱的读者,你从兹该知道个大概了吧?

  “白猫黑猫,捉住老鼠就是好猫。”小平同志的猫论,是我们评判无论是人,还是一个企业成败的一把尺子。洋丰公司从一家濒临倒闭的乡镇企业,经过近二十年的打拼,一跃成为全国知名的磷复肥企业,荆门市属工业龙头企业,为荆门的经济发展和社会稳定作出的贡献不容低估:在国家对化肥行业免征增值税的前提下,洋丰公司去年纳税5000余万元,今年有望超过6000万元。

  提供就业岗位近6000个,其中正式职工有4150人,零工1600多人。每年工资支出近亿元,是从全国各地赚来的,主要消费地为荆门。有500多高收入人群年薪平均达5万元以上,普通职工年薪过万元。

  200多台大货车常年服务于洋丰公司,基地周围种菜业、餐饮业兴旺,这个拉动效应是不可小看的。

  “与洋丰合作,做百万富翁。”这是对销售商很有鼓动性的一个口号。这个口号不是一句空话,合作伙伴中的百万富翁早已是遍布全国各地了。

  洋丰公司以其优质肥料为农民增产增收所作出的贡献,更是一个难以估算的数字。

  结束采访时,杨才学先生的一番诚挚表白,让我回味良久。特赘于此,让我们一同来感受“大德成就大业”这条古训的真谛:“洋丰公司的绝大多数员工生在农村,长在农村,因此,对农民的疾苦感受更真切,对农民的需求更了解,为农民服务的意愿更强烈,才不能不将产品精雕细琢,将服务做得尽善尽美。惟如此,面对父老乡亲,我们的心才能更坦然。”

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