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《湖北日报》:售后服务网络扎根田野——湖北新洋丰肥业股份有限公司观察之六

来源:《湖北日报》2012/7/13 日期:2014年11月22日 10:56

  市场经济中,谁拥有完备的市场终端,谁提供最好的服务,谁就拥有绝对话语权。

  新洋丰在国内化肥企业中最早建立遍及全国的销售网络,这是其迅速崛起的重要原因之一。

  董事长杨才学提出市场营销的“二分之一理论”,即产品到达用户手中,只完成了销售的一半,销售的另一半是服务。

  总经理杨华锋说,销售的话语权很重要,物流、生产、财务,全部要围绕销售展开,以满足销售需求为核心。

  新洋丰在全国建立22个销售分公司,组建1个农化服务中心,400名经过严格培训的业务员、300台宣传车常年奔波在大江南北。3000名经销商,30000个零售商,组成全国化肥企业中最完善的销售网络。

  将肥料卖出去,仅完成了销售工作的一半。对于400名营销人员来说,大量的工作是提升服务。正如总经理杨华锋所说,要像卖电脑一样重视服务。服务内容包括三个方面:一是售前服务,要把产品性能、适用作物、施用方法等印成说明书,制成VCD光盘发到农民手中,使其对洋丰产品心中有数。二是售中服务,对购肥农民提供咨询服务,解疑答惑;配合当地零售商对购肥者登记造册,进入公司微机系统,便于回访和调查。三是售后服务,庄稼收割后进行跟踪回访,进一步改进服务质量。

  400多名营销人员,办公室就在车上,一人分管几个县的销售,常年负责与3000多家经销商、30000多家零售商,以及无数的农民打交道,了解他们的需求,并迅速反馈解决。

  董事长杨才学说,公司要求销售人员既是推销大师,又是农业技术专家,还要是合格的“外交家”。如此高素质的队伍,新洋丰是如何打造的呢?

  新洋丰销售员入行门槛较高,近年招聘的销售员,一般都有大专以上学历。销售淡季回总部集中培训,销售旺季奔赴全国各地开拓市场,他们像候鸟一样,招之即来,来之能战,战之能胜。

  新洋丰向中央农业广播大学申请开设教学点,所有销售人员系统学习土壤、农化、栽培等专业知识。销售队伍中有大中专学历或获得农艺师、农技师、营销师等专业技术职称的科技型营销员达100多人。

  随着全国范围内测土配方施肥试验示范活动的推进,新洋丰全力培养一批能够长期扎根基层,服务三农的农化人员。今明两年,新洋丰将为下辖的19个销售分公司配足农化服务人员40名。

  新洋丰农化服务部目前有21名农化员,其中15人是今年招聘的本科生和资深农技人员,他们大多毕业于华中农业大学、安徽农业大学等院校。来自中国农业大学、华中农业大学、四川省农科院、辽宁省农科院的农业科研、技术推广等领域的专家、教授、博士专门为他们传授农化专业知识。函授与面授结合,理论与实践结合,全面提高销售人员素质。杨才学说:“我们的业务员,是按照农业专家的方向去培养,新洋丰要依靠他们,引导中国农民的用肥革命。”

  精干的营销队伍,扎实的专业培训,使得销售网络延伸到哪里,就在哪里深扎、扩展,形成一个营盘。根逾深,枝逾繁,叶逾茂。农化人员通过田间地头的调研,以及对农民用肥知识的普及,培养洋丰肥料忠实的客户群体。

  江苏启东市场,洋丰复合肥连续两年销售徘徊在1100吨,营销人员调查发现肥料销售品种单一,经销商赚钱不多、积极性不高是原因。于是,农化部派人赴启东测土配肥,针对性提供多种配肥,销量迅速上升。

  广东紫金县是甜桔种植区,7月正是生长关键期,新洋丰农化服务队顶着烈日,来到种植大户甘荣添的桔园,为掉果严重的桔树诊断病情,送去病虫防治手册。老甘说,“只知道洋丰肥料好,没想到洋丰的服务也如此周全!”“与农民交朋友,为致富当参谋”。这是新洋丰每一名营销人员的服务准则,新洋丰就是靠这种全心全意的增值服务,与农民朋友建立了深厚的联系,这种联系超越了单纯买与卖的生意关系,而这必将成为一种牢不可破的核心竞争力。

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