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《中国农资》:“厚道人卖洋丰肥 聪明人买洋丰肥”——记荆州公安县洋丰代理商吴建华

作者:田祚鹏来源:《中国农资》2013/12/6 日期:2014年11月22日 11:31

  荆州市公安县被称“七省孔道”,这个“边缘地带”因土地适宜性广,种植条件好,气候优越,适宜粮、棉、油、林等多种作物生长而成为肥料企业必争之地。洋丰肥料代理商吴建华一手创建的湖北荆农农贸有限公司就驻扎在这里。

  初识吴建华,是在一块长势旺盛的棉花地里,他正在为前来观摩的经销商和农民讲解洋丰千里马缓控释肥用在棉花上的效果。当时,他将棉花的特性和施肥方式说的头头是道,俨然一位资深的农化专家。

  服务成为扩张市场的第一要素

  吴建华是从1994年开始接触肥料的。2002年,他通过114向导网查询到洋丰厂家的联系方式,随后跟当时这个区域的业务员杜华东取得了联系,双方一拍即合,公安县洋丰肥料代理商的“委任状”便被送至吴建华的手中。

  如何服务于零售商,服务于农民?吴建华有自己的标准:“好的服务就是让客人满意,更好的服务就是让顾客感动。”

  回忆当初,吴建华感慨万千。刚开始,农民只要进口复合肥,对国产复合复认知度不高。于是,他便潜心做乡镇的推广,亲自送肥给农民,还搞出了种植示范田,自掏腰包请农民代言,在乡镇电视上打广告。平时下乡,他总是带个半导体喇叭,促销时就让业务员亲自驻点宣传政策,发放奖品。农闲时,他就组织农民前来他的公司,办施肥讲座。有些农民不方便来,他就派农资宣传大篷车下乡,为农民带去文艺节目,讲解施肥知识,这种方式不仅大受农民欢迎,更重要的是直接把肥料送到了农户手中,一举两得。吴建华是个很细心的人,他平时很注重收集经销商及用户意见,有了问题能及时解决,毫不含糊。就是这么打感情牌,让他最终获得了大量农户的支持。

  定期回访也是他促销增量的杀手锏。每次回访他都亲自参加,将农户信息、种植信息、用肥情况等内容条分缕析,这些详实完整,影像资料齐全,成为挖掘产品价值,发掘新的增长点的突破口。与农民的深层接触,对农民的充分了解,又成为他调整来年销售思路的依据。

  经销商的信心来自于企业的不断创新

  吴建华眼里的洋丰肥品种齐全、质量稳定,不结块易存放。相对湖北市场来说,洋丰更大的优势在于运输方便易采购,而且价格适中。“洋丰是一流品牌、二流价格”,这就是吴建华当时选择洋丰的最主要的原因。洋丰是湖北省第一家生产化学合成硫基复合肥的厂家,而且洋丰更注重培养专业户,这对经销商来说,更容易体现一个人的价值。现在的洋丰,产品不断创新、技术不断创新、营销模式不断创新,这让吴建华强烈感觉到跟着洋丰走有了持续的动力,他不仅坚定自己的信心,也坚定经销商、农民的信心,如今,他提出的一个口号:“厚道人卖洋丰肥,聪明人买洋丰肥”,已响彻公安县的大街小巷、田间地头。

  面对如今化肥产能过剩、产品同质化严重的现实,吴建华认为,单纯的产品销售将很难生存,唯有通过技术服务来提升产品附加值。只有最有价值的产品才能长存于世,而产品的价值是人赋予的,是靠人的服务与使用体现出来的,因此,吴建华希望洋丰与中国农大联手打造全国测土配方施肥示范网络能在他的地盘上建设示范基地,同时为了配合企业的营销创新,洋丰也能在公安建立科学施肥形象直营店。

  在吴建华的精心打理下,2002年,仅一个乡镇他就销售复合肥298吨。从2003年开始,他全面接手公安县肥料市场,从2004年的1950吨的销量一路攀升,到2012年达到9300吨。回忆这一路走来,吴经理不由感慨道:“还是得感谢洋丰肥,这么多年来,洋丰产品质量过硬,肥效好,这才是洋丰肥在公安市场占有率达20%以上的基础。”

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