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做足市场调研 正确把脉市场

作者:侯欢欢日期:2014年4月2日 10:56

  一个成熟的营销流水线,需要每一个营销过程都有一个专业人士来完成,无论是做市场调研还是做市场开拓,无论是做促销推广还是做农化服务,都需要专业人士细化每一个环节。而市场调研则是整个营销流水线的第一环。

  我们常说“没有调查,就没有发言权”,充分的市场调研决定我们在市场上的战略方向。但在农资行业(复合肥),却往往被人忽视掉,尤其是初进市场或推广新产品时,大家都在盲目找代理、谈合作,急于抢占市场,殊不知却永远把不准市场的脉,找不准方向。若不想让销售变成囫囵吞枣,就需要花大精力提前做足市场调研,首先要确定调研对象,其次再设定好调研内容:

  针对经销商/零售商,要了解其基本概况(家庭成员情况、基本销量、周转资金)、种植结构、种植面积,用肥时间、用肥习惯(以单质肥料为主,还是以复合肥为主;以低含量为主,还是以高含量为主;以尿基型为主,还是以硫酸钾型为主等)、当地最有效的宣传和促销方式、一般毛利、销售过程中出现的问题等。通过设定的调研内容,掌握经销商/零售商发展潜力、大致的市场容量、主要竞争品牌、自己的优势品种、预备客户及主攻对象等。

  针对农户,主要了解其种植结构、用肥习惯、用肥量、用肥效果、对产品质量、产品价格的反馈等。和农户的交流,可以咨询零售网点的农民,也可以采访田间地头的农户,还可以直接到农户家里进行拜访。或许从经销商/零售商口中得出的数据信息是不详实或不准确的,但从农户那是最能反映其购买心理的,数据是真实可信的,他们的需求也才是真正的市场需求。在了解到真正的需求后,制订的营销方案才可以凑效。

  一个专业的调研人员不能厌倦自己总是重复同样的话题及问题,更要在与客户的交谈中始终不忘调研话题。此外,还要在市场调研过程中洞察渠道成员的细微变化(渠道管理、价格管理、宣传促销方式等),发现新的问题,及时变动营销策略。例如,网点拜访或调研过程中,发现客户不再使用一贯的墙体或电线杆广告方式宣传,需询问缘由,看其是即时性还是长久性,是区域性还是普遍性,是主动还是被动,新的宣传方式是什么等。由单纯的专项调研,延伸到客户的宣传方式和渠道管理问题。

  调研是市场操作的第一步,它不只有助于进行市场推广,还对企业的生产环节也起到了重要作用。只有做好了充足的市场调研,才可以为下一步市场操作提供可靠的依据,为市场正确把脉。

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