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农民的大实话给予的启示

作者:黄立学日期:2014年5月15日 11:11

  目前,国内复合肥生产企业已达7000多家,行业竞争日益激烈,各化肥企业为扩展生存空间,提高销量,提升市场占有率,积极开拓空白市场。

  诚然,空白市场销量增长飞快,潜力大,但开拓空白市场难度同样大,如零售商对公司了解不够深入,合作信心不够;零售商推广速度慢,因效益低、没有品牌意识、没有长远打算等原因不愿推广新品牌;大部分农民思想固化,很难接受新产品;遇到新品牌产品时,因为对新品牌的了解、信任度不够,导致很难推广开来。在河北省献县淮镇田庄村促销时,有村民说:“这种肥料我们没用过,你说得再好我也不信,除非你找个已用过这种肥料并且我认识的人,或在这里做个示范,否则我不会买。”有过这次经历,我就想啊,若想在空白市场有所起色,应该先做一些基础性工作,然后借助产品效果做宣传和推广。

  基础性工作除门店建设、贴电线杆喷绘、集市发宣传单外,还应着重做好两点宣传工作:做足零售商的工作。优秀的零售商通常做农资产品多年,在当地很有影响力,农民对其信任度高,推广新产品相对容易。在河北省献县淮镇钟尧京村做促销时,一个村民说,今天若是你们自己来卖肥,一包都卖不出去,因为我们村没人用过,也没人听说过,我们买,是因为他(洋丰直销商郭西坤)在。第二天,尽管有直销商业务员陪同,但销量只有前一天的1/5,由此可见,资深农资经销商对农民有多大的影响力!

  为提高销量,应做好宣传工作,加深客户对公司和产品的了解,带领客户参观公司、为客户做好营销技巧和新型产品特性的培训、经常沟通交流了解客户需求、送农化队推广队下乡为客户做宣传推广等等,都是不可或缺的宣传推广方式。了解了,信心有了,推广就可能方便成功。

  另一点是种示范田。选一种有代表性的作物和一个有代表性的村民种示范田,收获时举办测产观摩会,借助示范田效果让村民直观地看到实实在在的效果,切身感受肥料质量。

  基础性工作繁琐,且需长期进行方能看到效果。但基础性工作做好了,其宣传效果是别的宣传方式所不能比的。徐水县南庄头村一个村民说,你让我们看到实效,这比你说什么都管用,效果若好我们会一直用你的肥料,还会帮你宣传,因为增量增收对我们来说是件好事。由此可见,做实基础性工作是开拓好空白市场重要一环,不容懈怠。

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