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“卖出去的产品要像对待自己嫁出的姑娘一样才行”

作者:刘艳芹日期:2014年5月17日 11:15

  土地集约化经营是农业发展的大趋势,各地政府也纷纷出台政策加以扶持,进一步推动了土地流转速度,各类合作社、种植大户、农场主如雨后春笋般出现。这些种植大户对其他散户农民有着极大的影响力。那么,如何才能得到这些种植大户的青睐,让他们来使用我们的产品呢?过硬的产品质量这是必须的,其次就是要做好农化服务。

  农化服务说起来容易做起来难,一是农化知识欠缺,没有能力为农民做好农化服务;二是经销商、零售商和业务员思想意识没有跟上,缺乏工作主动性。

  就拿我的老父亲来说吧,他用肥一直是老三样(碳铵、磷肥、尿素)。有一次,我与父亲闲聊,我说我在生产复合肥的公司上班,公司在行业内属于领军企业,获得过各类大小奖项不计其数,产品质量绝对过硬,您为什么不用复合肥?用复合肥省时、省工还更省钱。结果,父亲说他不会用。我问,您买肥料时为何不问经销商啊?他说,问了,经销商也给我们说了,但是我还是怕用。父亲解释道,一位邻居曾经图轻松用过一次复合肥,不知道什么原因,种子的发芽率不到一半,那年的收成做家里的口粮都不够,后来村里人都嘲笑他是偷鸡不成反蚀一把米,到现在整个村子用复合肥的农户寥寥无几。

  从父亲这里我了解到,主要是对产品的使用过程不了解造成的。和父亲聊起售后服务,父亲没提什么具体要求,只说了一句话:不管是厂家还是经销商,对待卖出去的产品要像对待自己家里嫁出去的姑娘一样才行。父亲说,比如说我把你嫁出去了,你有了自己的家,但我有事无事都要到你家里去走走,一是看你们有没有需要我帮忙的,主要是看你生活得是否开心,有什么问题我们也能及时了解情况并及时帮你解决。我瞬间明白了,父亲是需要有人能跟踪产品深入到田间地头去做农化服务。

  想要做好农化服务,企业必须先培养具备农化服务的专业人才。特别对知名品牌,具有固定销售网络的企业来说,做好产品的农化服务已经超越了产品销售的需求。但事实上现在的农资行业基本上都还是销售人员多过农化服务人员,当然,让企业在短时间内招聘甚至多于销售人员的农化员,难以办到,而大多数的经销商、零售商和销售员,都具备了一些农化知识,对他们加以培训,把他们转化成销售员兼农化员,农化服务就便利许多了。

  现在很多企业也在给经销商、零售商、销售员做培训,但多数内容还停留在怎样做好产品销售方面,其实我们最紧迫的是要把培训内容转变成农化知识的培训,确保让每一位经销商、销售员都能够知晓销售的每一样产品的用途、用量、使用时效等。特别是销售员在深入田间地头做农化服务的同时,要深入到自己所管辖区域的每一位零售商,必须确保他们在销售产品的同时能够正确、科学的指导农民使用自己所销售的产品。

  如何增强经销商、零售商和销售员的思想意识,提升他们工作的主动性?我建议经销商、零售商和销售员要广交相邻类产品的经销商、零售商和销售员做朋友。比如卖肥料的和卖种子、卖农药的做朋友,之间相互学习、相互交流,使自己在成为一位名副其实的庄稼医生的同时,做到农化知识共享。销售员必须做到不管自己区域内的农业大户是否在使用本公司的产品,都要多安排时间,到他们家里去走访,免费向他们传授农化知识,指导他们使用各类农资产品。当哪个农户的庄稼出现问题时,我们可以相约各类厂家的朋友一起到田间地头查看,共同帮农户商讨解决办法,在潜移默化中逐步得到农户的认可,提高自己在农户心里的可信度,从而提高本公司产品在农户心里的可信度。

  现在的农资企业必须警觉起来,顺势而变深入到田间地头做好农化服务,这应是当前农资生产与经营者们迫在眉睫、刻不容缓的大事。我相信只要企业能真正为农民做好贴心的农化服务,销售渠道一定会更进一步畅通。

所属类别: 增值服务

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