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把不可能变成可能

作者:胡道春来源:洛川果业 浏览次数: 日期:2018年6月28日 09:33
——记洋丰零售商卢化伟的化肥超市经营之道
 
        超市,在城市、乡镇、农村随处可见,不仅给人们生活带来极大便利,还拥有品类繁多、码放整齐、明码标价、自主选购、统一收银、从不赊销等诸多优点。
        化肥,作为一种重要的农业生产资料,能否实现超市经营呢?
        笔者从事农技服务多年,经常与县级、乡镇级农资经销商沟通交流,总结化肥超市经营的难点如下:
        从市场讲,品牌竞争激烈,产品更迭频繁,农户对农业种植技术服务的要求越来越强……
        从门店销售讲,经销商不仅要将化肥陈列展示出来,农户选购时还要热情介绍,农户货比三家后经常就价格与经销商磨来磨去,甚至要求送货上门,最重要的是存在大量赊销现象……
        这些都与超市经营的特点相去甚远。
        那么,是不是化肥就完全不能超市经营了呢?当然不是!
        甘肃省庆阳市西峰区温泉镇就有一家肥料超市,经营得不错。这家超市的老板,是该镇颇具名气的洋丰肥料零售商,名叫卢化伟。
        卢化伟是怎样解决诸多难点和困难,实现肥料超市经营的呢?这事还得从头说起……
        卢化伟过去一直在镇上从事肥料销售,刚开始卖的品牌杂乱无章,生意一直不是很好。但他年轻,头脑活,能吃苦,做事有韧劲、不服输,多年坚持下来也积累了些客户资源。虽然生意渐有起色,但也只是徘徊在百吨左右。
        小伙子为此十分苦恼!
        卢化伟的舅舅是新洋丰肥料庆阳总代理。有一次,卢化伟到舅舅处办事,结识了新洋丰业务经理丁青青。
        卢化伟向丁青青吐槽“肥料生意难做、销量上不去”的苦恼。丁青青帮他分析原因,最后归结到“品牌和服务意识淡薄”。丁青青建议卢化伟卖大品牌、大厂家的货,这样质量有保证、货源充足、服务周到,一定会给老百姓留下深刻印象,久而久之回头客越来越多,销量也会水涨船高。
        攀谈之下,两人大有相见恨晚之意。卢化伟当场提出想做温泉镇洋丰肥料零售代理。丁青青感其态度诚恳,且小伙子确实能干、吃得苦、又有一定的农资销售基础,在向公司汇报后,同意了卢化伟的申请。
        自此,卢化伟一心扑在洋丰肥料销售上。在丁青青的指导配合下,他经常下乡为农户介绍产品知识,与农户拉家常,回访农户使用效果并登记造册;散发宣传单页,广打宣传条幅;有时邀请新洋丰农技人员为农户进行苹果专业知识培训,布置试验示范田……
        卢化伟在当地的知名度越来越高,农户也很信任他,销售也越来越好,当年洋丰肥料的销量就达到200吨以上。 
        但是这样就能做好超市经营了吗?当然不是。
        西北黄土高原,海拔高,光照充足,昼夜温差大,具有生产高档优质苹果的生态条件,也是我国苹果的主要产区,而庆阳市又是西北黄土高原最重要的苹果产区。
        2010年,新洋丰与中国农大战略合作,并联合农业部测土配方施肥专家组成员,共同研发各种新型肥料,并在全国开展测土配方施肥试验示范工作,西北苹果产区就是其中主要的试验示范区。
        西北苹果产区测土配方施肥试验示范的技术指导,由农业部测土配方施肥专家组成员、山东农业大学博士生导师、国家现代苹果产业技术体系岗位专家姜远茂教授领衔的团队负责。 
        根据区域特点和苹果不同生育时期对养分的需求,姜远茂教授设计出了满足苹果整个生长期的苹果肥套餐,包括适合苹果秋冬时节施用的苹果底肥配方、适合苹果春季施用含硝态氮的苹果肥配方(如果秋冬肥施用后,建议该时期不施肥或少施肥)、适合苹果夏季膨大时期施用的高钾水溶性好的配方等。
        几年试验示范下来,效果非常明显,洋丰苹果专用肥渐入果农心。有了姜教授的配方,果农们可以不用再盲目选购化肥,到了苹果的各个生育期,自然选择相对应的配方。
        新洋丰每年在西北苹果产区都会布置大量的试验示范点。每到苹果的生长关键期和观摩会时,姜远茂教授都会不辞辛苦,亲临示范点现场传授科学种植技术。在姜教授的指导下,果农们陆续用上了测土配方、壁蜂授粉、园艺地布覆盖、苹果树喷干支、果园行间生草、锌硼微量元素使用、水肥一体化、苹果修剪拉枝、有机肥土壤改良、老果园改造等各种新技术。
        好肥料加上好技术,果农的收益更加明显。再由政府牵线搭桥、专家积极参与下,新洋丰每年在示范点举办5-6场大型的观摩会,邀请周边县、乡、村的经销商、种植大户和果农前来参观,共同见证新洋丰苹果专用肥的神奇效果。同时,新洋丰农技人员和销售人员也根据市场需要,组织了大量的小型观摩会。  
      “新洋丰”三个字,已经深深刻在了果农心里!
       卢化伟对此就深有体会。他说,现在卖洋丰肥料好像越来越容易和简单了。过去基本是老用户和回头客,现在慕名前来的越来越多;过去费尽口舌介绍产品,现在基本不需要了;过去农户会反复讨价还价,现在也少了;过去农户会提出产品质量疑问,现在也不问了;过去果农经常赊账、现在也少了……
       生意越来越兴隆,卢化伟开始觉得他的门店小了、不够用了,他积极谋划着扩充店面的事。
       卢化伟心里早有一个大胆的想法,他要以化肥超市的形式装修他的新门店,很快这个想法变成了现实。
       笔者在现场看到,卢化伟的化肥超市首先将核心区域按照苹果不同生育时期进行区域划分标注,并摆放相应的肥料配方,在辅助区域也标注摆放适合苹果不同生育时期所需的各种中微量元素肥料和其他物料。这种设计新颖大方,让人一目了然。
       笔者十分好奇,当场询问一位正在选购肥料的陈姓果农:您怎么什么都没问,在超市里转一圈就把肥料买齐了呢?
       果农回答:一是这几年新洋丰在这里做的试验示范效果,他们都看见了,确实很好;二是新洋丰和农大专家这几年持续为当地果农培训,使他们用上了好技术,也知道在苹果不同生育期需要采购哪些配方肥料;三是新洋丰企业规模大,产品质量好,服务也很好;四是卢化伟经理为人不错,而且他这个店里产品摆放清晰明了,各种功能介绍一目了然。
       看来,只要坚持不断创新,真诚为农服务,持之以恒付出,将事情做到实处、做到细处,做到让老百姓信任、让老百姓放心、让老百姓满意,像开化肥超市这种看似不可能的事情,也变成可能!

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