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业务员耕耘记:弯弓征战作男儿

作者:田祚鹏浏览次数: 日期:2014年11月1日 17:19

——记2013年度劳动模范、豫南销售分公司业务员罗敏琳

罗敏琳在河南遂平县常庄乡回访:施用洋丰硝硫基肥的萝卜长势喜人!

  罗敏琳,荆门石桥驿镇人,一个有着近15年化肥销售经历的女孩,凭着她坚韧不拔的毅力、永不服输任务至上的敬业精神和女性特有的魅力,在新洋丰这片广阔的天地里翱翔驰骋,连续三年实现销量上涨:2011年实现销售6500多吨,完成任务的112%;2012年实现销售8700多吨,完成任务的106%;2013年实现销售9800多吨,完成任务的109%。

柔弱双肩扛起重担

  2005年,刚过完19岁生日的罗敏琳,突然接到家中噩耗:父亲因病医治无效去世,留下母亲、她和16岁的弟弟相依为命。

  父亲治病本就花费巨大,现在又失去主要经济来源,这个原本幸福的四口之家一时陷入悲痛欲绝的境地。作为长女,她迫不得已暂时离开了她心爱的校园,决定扛起家庭的重担。这一年,她正读大学二年级。

  父亲生前是洋丰的业务员。在公司的特殊照顾下,她进入洋丰,接手了父亲曾工作过的豫南平顶山市场,踏着父亲的足迹,继续完成他在洋丰未竟的事业。有朋友劝她说:“做销售太苦,不适合女孩子。”但考虑到家庭拮据的经济状况,她咬咬牙一狠心,决定出去闯一闯。她对妈妈和弟弟说:“你们放心吧!现在,我来对这个家负责到底!”

微笑面对重重困难

  万事开头难。

  一个从未做过销售的女孩,独自来到异地开展业务,一下子跌入了没经验、没人脉、没方向的窘境。从单纯的校园走到复杂的社会,巨大的反差和生活的压力一度让罗敏琳饱受煎熬。但她始终挺直腰杆,面带微笑,将一个个困难甩在身后。

  她来到市场的头三个月里,吃住都难以习惯,尤其烦恼的是听不懂当地方言,不熟悉市场的路线。有一次,她乘车到汝州办事,操着普通话向司机询问路线。司机用方言回答她,见她没听懂,就用手一指附近的一台车。她坐上车,跑了80多公里还没到站,感觉不对劲,一问旁边的乘客,才只这车是到洛阳的,往汝州的车还在另一边。她只得乘车返回原地,然后再去汝州,半天的时间就这么浪费了。还有一次,她在大冬天的夜里搭车返回住处,下车后感觉冷飕飕的,才发现棉袄和皮包都被划破了口子,钱包不见了。从未经历过这种事情的小姑娘,晚上躺在被窝里还心有余悸,眼泪不由自主地掉下来。第二天一早,她到银行取钱后,又精神抖擞地赶往另一个客户处。

  来到市场的第一年,她如期完成了三个县4000吨的销售任务,让人们对这个秀气的女孩刮目相看。

  2008年,是肥料市场跌宕起伏的一年,罗敏琳经受了市场的考验,成为了一名熟手。那一年化肥市场经历“过山车”,上半年原材料和成品价格一路飙升,9月份后行情暴跌,肥料跌幅最高时每吨价差达到1000元。这种振荡无常的化肥价格对客户的影响非常大,客户周转款不到位,还款积极性大挫。眼看清款日子一天天逼近,罗敏琳心里焦急万分,但脸上却始终是微笑。她根据自己的所知所学,结合本地市场的实际情况,为客户分析市场未来形势,帮助客户制定下一步挽回损失的具体措施,让客户心里亮堂堂的。她恰到时机地讲起公司的优惠政策,讲到诚信经营是多年来公司和客户实现双赢的根本之道,讲得客户笑呵呵地打款还账。她凭着三寸不烂之舌,硬是把应收账款全部收回,而此时,年关已近,回家的路上喜庆的鞭炮声已此起彼伏……

  2012年,按照公司营销模式改革的统一规划,她所服务的遂平县要开展批零一体化模式试点。起初,客户对该模式将带来的巨大经济效益未完全理解,加上当地赊销肥料成风,大多数农户种植面积小、收益差,导致客户认为零售供货到农户的时机还不成熟,对新的营销模式不认同,试点工作进展几乎停滞。

  罗敏琳迅速分析:遂平县以大田作物玉米、小麦为主,另有少量的经济作物如大棚西瓜、草莓、蔬菜,从实际需求上讲,高氮肥、硫酸钾复合肥、有机-无机肥都有提升的空间;播种方式为机器播种,播种效率高,销售旺季相当集中,这就限制了传统的经销渠道和促销推广方式,无法满足旺季快速销售的需求;同时,直销对破解零售商赊销困局也将是一剂良药。她一边把分析结果传达给客户,一边亲自下乡寻找新网络,摸底调查种植面积在30亩以上的大户并建立档案,扶持新模式下的示范户,种植试验田,组织田间观摩、培训,教农民种地、识别真假化肥和种子,从终端入手,向农民要订单。这一年,她已身怀六甲,8个多月从未休过一次假。在分娩当日,她刚从产床下来,又拿起电话联系内勤和工厂,给客户发了150吨的货。

  她的敬业精神和不服输的闯劲儿,深深折服了客户。在客户的大力配合后,营销改革试点工作在她的市场上开了个好头,当年该县6个直销乡镇的销量从改革前的400吨迅速提升至1500吨,超额完成任务。

当好参谋业余充电

  罗敏琳的成功秘笈是什么?她总是把“任务第一”作为工作标准,每月都会了解市场行情,从纷繁复杂的大堆数据中分析出商机;帮客户算笔明白账,帮助客户实现利润最大化,从而赢得客户的赞誉。

  宝丰县的一个客户是农资公司的老资格经理,对这个初出茅庐的小姑娘根本不屑一顾,曾经当面问她:“我做农资的时间比你年龄都大,你能为我创造价值吗?”她嘴上没有说什么,却决心用行动打消客户的疑虑。有一次,她分析得到复合肥要涨价的信息,立马通知这个客户收款100多万,规避了涨价风险,令客户刮目相看。自打这以后,这位客户只要一见到罗敏琳,就会很期待地打招呼:“小罗,这次肯定又有好消息吧!”

  为了更好地做好销售工作,她坚持自学,买来大量的社交与口才、人际关系及农资知识方面的书籍,每天晚上挑灯夜战,做学习笔记,遇到不懂的就及时请教李广福经理和同事,上网查阅信息,最终她利用业余时间在荆楚理工学院不仅取得了会计电算化本科毕业证书,还完成了市场营销学专业的学习,成为一个具有双学位的复合型人才。

  谈到罗敏琳,李广福经理是赞不绝口:“小罗能吃苦,做销售有头脑,各项工作督办落实到位,我们很放心,客户也非常认同她。”

  豫南平顶山市场业务员夏宝成是她的同事,这样评价他:“豪爽,像男人性格,在客户中有感召力。换了市场但不掉量,完成任务,她绝对行。”

  弯弓征战作男儿!正是这样一位从荆门飞出去的金凤凰,这样一位令人称道的奇女子,不仅在中原大地为洋丰肥的销售奏响一曲凯歌,更把敢拼敢闯、不惧艰难、智慧求胜的荆楚印象深深烙在了中原百姓的心里。

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